Sin duda, este año se ha presentado una baja en ventas en general; que luego de venir de 2 años de bonanza en la industria, inquietan mucho a toda la fuerza productiva. En los días recientes, después de las tragedias que se han vivido en el país, el reto para lograr el objetivo de ventas se incrementa, pero no por la falta de prospectos en las agencias, sino por la predisposición de los equipos de ventas y falta de control y seguimiento. No es nuevo que el flujo de prospectos en las distribuidoras ha disminuido en los últimos años, debido a la información que se obtiene en los medios digitales. La facilidad con la que se obtienen comparativos entre distintas versiones y marcas con un solo click, sustituye la necesidad de visitar un promedio de 5 agencias, como se acostumbraba anteriormente, y reduce el número a tan solo 2 o […] Read More
Hoy, un pequeño escrito. Si bien es cierto, la industria automotriz en todos los segmentos comenzó el año 2017 con un claro rumbo: LA INCERTIDUMBRE. El mercado automotriz mexicano ha vivido los más inciertos meses a raíz de la elección del presidente norteamericano y las acciones derivadas (movimientos en el tipo cambiario, posible renegociación del TLCAN). Lo cierto es que el resultado, a pesar de la incertidumbre real que todos respiramos, son positivos. Durante el mes de abril se presentó una baja en las ventas de -3.3%; sin embargo, el resultado acumulado muestra un crecimiento del 5.8% contra el periodo de enero a abril del 2016. Parte crucial de obtener los mejores resultados está en profundizar en los detalles de nuestra operación para encontrar las áreas más vulnerables que afecten nuestros mercados locales y aplicar las mejoras, monitorear y controlar estos cambios hasta obtener mejores resultados. El trabajo que G20 […] Read More
Cultura vs Estrategia. Parecería que existe una discrepancia o deseos de trabajar con una o con la otra; cuando en realidad, se debe mantener una sinergia fuerte entre las dos. ¿Puedes tener una sin la otra? ¡¡CLARO QUE NO!! Es como tener un equipo de futbol sin jugadores; o tener los jugadores sin equipo. Sin duda ambas forman o deberían de formar los cimientos de toda organización. Es en momentos como los actuales, cuando vemos grandes cambios en nuestros negocios, la industria y la economía tratando de ajustarse a los tiempos de cambios actuales cuando buscamos cambiar y/o adaptar nuestra estrategia. Dedicamos tiempo a determinar indicadores que nos digan por dónde ir, cómo medir los rendimientos, crecimientos, cambios, etc. La estrategia queda escrita y clara, solo hace falta ejecutarla… ¡¿Sólo hace falta ejecutarla!?. ¿Qué es lo que va hacer que dicha estrategia se ejecute? La respuesta que repetidamente escucho es […] Read More
Personas, para personas. Todos los días estamos expuestos a más de 3,000 impactos publicitarios, nuestro cerebro retiene solo el .2% de ellos y a su vez discrimina lo que retendrá más allá de la memoria de corto plazo según sus intereses. Si esto ocurre a diario, entonces ¿cómo es que las grandes marcas logran posicionarse en la mente de sus clientes? ¿cómo pueden provocar momentos memorables en todo aquel que reciba su mensaje? Porque las grandes empresas tienen muy claro el propósito de su marca. No se trata solamente del slogan, ni de la misión y visión de la empresa. Esto se deriva del propósito principal, lo que da razón de ser a la compañía y a todos sus productos o servicios. Es la forma en que la empresa quiere ser recordada o reconocida por el mundo. Por la diferenciación. Una vez que tienes definido el propósito, puedes generar […] Read More
Ruta y Destino, tu responsabilidad. Comúnmente encontramos a gerentes perdidos. Realmente perdidos. No es que no sepan que hacer, o que el liderazgo no sea el correcto, la situación es que no saben dónde están; así que cualquier camino –léase decisión – puede ser la correcta, o bien la equivocada. Esto ocasiona como resultado la falta de confianza en sí mismo y al suceder esto se detiene todo, pues la toma de decisión se vuelva o lenta, o lo que es peor nula. Permítanme ejemplificar: supongamos que estamos de viaje en un lugar desconocido y con un idioma distinto al nuestro; en este idioma por cierto, no conocemos ni como decir hola, agua o gracias. La ventaja en este viaje es que tenemos un guía que habla el idioma, conoce la cultura y el lugar. Por supuesto que nos sentimos “seguros” y eso ayuda que disfrutemos del lugar veamos las […] Read More
Cumplir con mis actividades, no necesariamente significa tener buenos resultados. Se dice que lo que no se mide, no se controla y lo que no se controla no se corrige. La realidad es que en muchas agencias y/o concesionarias si se miden muchos indicadores; más bien la pregunta debería de ser: ¿medimos lo que debería de ser, o lo que creemos? Una pregunta más de fondo que de forma; ya que pudiéramos entrar en una calurosa discusión de lo que debería de medirse, lo que se requiere y lo que nos gusta medir. En todo departamento y en especial en el de mercadotecnia de una agencia automotriz debería de tener los indicadores claros y definidos de lo que debería estar midiendo todos los meses, el énfasis en este departamento a diferencia de los demás es que existe más inteligencia por generar que la medición misma de las operaciones. Es decir, […] Read More
Tradicionalmente encontramos en las agencias departamentos de marketing que realizan una labor aceptable en la generación de información. En la última publicación mencionamos lo que es la mercadotecnia, la diferencia contra publicidad y sus diferentes efectos. Uno de los aspectos más importantes que debemos esperar, es el impacto de la misma en la experiencia del cliente en nuestros negocios. Constantemente pregunto en agencias, durante seminarios y sobre todo en nuestros G20’s: ¿cuál es proceso que sigue el cliente para seleccionar nuestra agencia?, ¿realmente creemos que el cliente llega sin haber sido influenciado por algo?, ¿de repente se le ocurrió cambiar de vehículo?, ¿por qué justamente HOY llego el cliente?, ¿realmente creemos que el cliente nada más “anda viendo”?. La publicidad que genera la industria automotriz, sin duda, es una de las más complejas y con mayor trasfondo, no solo en comerciales televisivos. Hoy vemos Marcas patrocinando películas, programas de televisión, […] Read More
Estrategia de Negocio muy poderosa. Basada en tomas de decisiones impulsadas por datos inteligentes, escucha activa, investigación, enviando mensajes atractivos y efectivos; eso es LA MERCADOTECNIA. Si pensamos en el origen de la palabra, resumimos el concepto como “técnicas de mercadeo” y creemos que, en el caso de nuestra industria automotriz, debe ir en su mayoría a cargo de la marca que representas. Pero, ¿qué pasa en realidad? Actualmente hay agencias que solo se ocupan de esta importante actividad, y que solo contratan medios para publicar los anuncios que diseña planta; o incluso la consideran como una actividad que puede realizar alguna persona en la agencia, como algo adicional a sus actividades principales. Afortunadamente, hay una gran mayoría que sí cuenta con un departamento formal de Mercadotecnia; y que se ocupa de generar estrategias locales, adaptando el mensaje de planta a lo que se requiere en su zona de influencia. […] Read More
La industria automotriz establece en 2015 un nuevo récord de ventas, luego de 10 años de haber establecido el último, logrando comercializar 1´351,648 (1) unidades en el mercado mexicano. Fueron varios meses los que establecieron también récords mensuales, siendo diciembre el que hasta ahora se corona como el más alto hasta el momento, con más de 160 mil unidades nuevas vendidas. Cuando tenemos la fortuna de terminar un año de ventas en tal bonanza, nuestros niveles de estrés se reducen y en consecuencia también nuestro sentido de urgencia para la generación de estrategias de crecimiento. Este año apunta para crecer, tal vez no en las mismas proporciones del 2015, pero el panorama sigue siendo muy positivo. Aun con la situación de la apreciación del dólar que experimentamos, a diferencia de otras épocas similares y afortunadamente para todos, el consumo sigue creciendo. Si bien es cierto que algunos hábitos se han […] Read More