Una Nueva Era Automotriz. Conoce tus escenarios.

En la actualidad, existe un sinnúmero de avances tecnológicos, económicos y demás cambios culturales que están empezando a retar los monopolios. Los consumidores pueden comprar literalmente TODO en línea, comparando precios entre todos los competidores y completando la compra desde el teléfono móvil.   Mientras tanto, la compra en línea de autos en México ya es una realidad, aunque aun no llega a los niveles de muchos otros productos y el cliente sigue visitando las agencias. Hoy la mayoría de los sitios web de las agencias, ofrecen información importante en relación con las características del auto, calidad y precio para brindar disponibilidad y confianza con el objetivo de lograr una cita o contacto con el cliente. Las agencias tienen que enfrentar nuevas tendencias de compra debido a los distintos servicios de movilidad como Uber, Lyft, Beat y tantas otras opciones de viajes. Este tipo de tendencias y competencias se reflejan […] Read More

El Cierre de Ventas

El cierre de las ventas es un tema siempre desafiante para todos vendedores, gerentes, directores, dueños de negocio, todos queremos conocer mejores estrategias para cerrar ventas y poder estar seguros que podemos capitalizar mejores oportunidades con nuestros clientes. Hoy más allá de hablar del cierre de ventas, identifiquemos dónde se podría estar perdiendo la venta antes de llegar al cierre.  Una vez que se termina un proceso o protocolo, siempre hay más estrategias para poder cerrar o capitalizar mejor cada paso. La gran mayoría de las veces se pierde la venta no en el cierre sino en el desarrollo.  Algunas veces, antes de que el cliente llegue a la agencia o en el momento en que entra al negocio estamos perdiendo la venta y muchas veces sin darnos cuenta del por qué nos está sucediendo.    Esto tiene que ver con la expectativa que genera el cliente de tu negocio, […] Read More

PROFESIONAL EN VENTAS

Recientemente alguien me preguntó: ¿cualquiera puede vender?, la respuesta es muy sencilla: sí, cualquiera puede vender. Es posible inscribir a “cualquiera” a un curso básico de ventas, capacitarlo en el producto, explicarle la opción financiera del negocio, prepararlo con un cliente en la sala de exhibición y después de eso tal vez  venda tres o cuatro unidades de cada 25 o 30 clientes que atienda. Entre más posibilidades de venta se le otorguen, más va a vender y finalmente, contarás con un vendedor de dos o tres unidades al mes. Tal vez al paso del tiempo, ese vendedor destaque un mes y logre la venta de 5 unidades, porque su conocimiento del proceso y del producto le ayuden, hasta cierto punto. La pregunta sustancial no es si cualquiera puede vender. La pregunta real es si cualquiera quiere hacer de las ventas una profesión. La pregunta clave es si se entiende […] Read More

Atender y Vender

Atender y vender, dos cosas totalmente distintas en nuestras organizaciones y que debe quedar claro en la fuerza de ventas. Si bien es cierto, ATENDER ayuda en gran medida en lo que es Índice de Satisfacción del cliente, VENDER nos va a ayudar más a poder colocar unidades en el mercado que es lo que estamos buscando, no quiere decir que por hacer una se olvide la otra. No es descubrir el hilo negro asegurar que las concesionarias que están generando un índice de satisfacción alto se deba a que están atendiendo bien al cliente, porque le están dando la información que requiere; sin embargo, no cierran las operaciones, no se está vendiendo y esto es una señal muy clara de que el proceso no se sigue. Atender no es lo mismo que vender, en atención se da respuesta al cliente que llega y pide cierta información, y en efecto, […] Read More

EN BUSCA DE PERSONAL

¿Estás en busca de personal?, ¿tienes una vacante?, o ¿estás en expansión?. Tan solo en el año 2017 el sector automotriz dio empleo a 839 mil 571 personas en sus distintas áreas, representando más del 22% de la industria manufacturera en México, marcando un récord histórico; como lo demuestran datos del Instituto Nacional de Estadística y Geografía (INEGI). Esto quiere decir una cosa, no tendrás falta de aspirantes, sin embargo, cuando hablamos de contratar a un nuevo integrante en un equipo de ventas formamos expectativas y estas llevan consigo de forma inherente cierto grado de incertidumbre. Una decisión a la ligera puede traer consecuencias que van más allá de una pérdida de tiempo. Con relación al reclutamiento y selección de la persona correcta te presentamos recomendaciones por dos expertos, John R. Treace con trayectoria en el ámbito de equipos de venta y Brian Tracy autor de Contratando y despidiendo (Hiring […] Read More

EL ORIGEN DE LOS RESULTADOS

Recientemente, hemos estado hablando de que más allá de darle el mayor valor al resultado obtenido, ya sea en ventas o a la ganancia residual, debemos de considerar la importancia que tiene el conocer cuál es el verdadero origen de dichos resultados. Si se analiza detenidamente el entorno, la situación económica del país refleja altibajos, y eso conlleva a que se genere incertidumbre en los mercados. La industria automotriz, envuelta en el gran dinamismo que la caracteriza se enfrenta a ciertas interrogantes: ¿Qué es lo que se espera para los próximos meses?, ¿Qué comportamiento tendrá la venta de unidades nuevas?, ¿Qué efectos vamos a ver sobre tasas de interés?, ¿Qué pasará con el otorgamiento de créditos? y finalmente ¿Cómo afectará todo a los gastos de operación? En las distribuidoras internamente se presenta también incertidumbre y un incremento en la presión que se ejerce por parte de la Gerencia y Dirección […] Read More

Planes de Vida

Uno de los retos más importantes para el ser humano es encontrar el propósito de su vida y con frecuencia la vida transcurre sin tener un plan definido. Conocemos nuestras obligaciones, sabemos lo que nos gusta y lo que no nos gusta, sin embargo, no tenemos clara la fuerza que podemos dar a la experiencia y autoconocimiento que ya hemos adquirido a lo largo del camino recorrido, tanto en lo personal, como en la vida profesional. Esto nos sucede tanto con los pensamientos y emociones, como con los conocimientos, y avanzamos por la vida sin una visión clara de hacia dónde vamos, y, sobre todo, sin metas precisas ni objetivos por cumplir en un tiempo específico. Necesitamos un eje rector de nuestras acciones y eso se conoce como plan de vida. Sin embargo, no consiste sólo en tenerlo, porque el éxito radica en la ejecución y seguimiento del mismo, con […] Read More

Líderes. Manejando Procesos y Emociones.

Business & Leardership Coach, Visionary and Passionate about Success. Como líderes debemos entender cual es el origen de los resultados mas allá de medir el resultado mismo, pequeña gran diferencia entre jefe y líder.  Los jefes (gerentes, supervisores, lideres de grupos, etc.) por lo general su enfoque es directo en el resultado, las escusas suelen salir rápidamente cuando el resultado mismo no es como uno lo esperaba.  El líder, por otro lado, entiende claramente que el resultado es, como su nombre lo dice, el final de un proceso.  Enfocarse en el final no es lo óptimo.  Las carreras se ganan en la preparación y asegurándose que se está altamente emocionado al momento de la salida.  Imagina un conductor de Fórmula 1 que al momento de salida de cualquier carrera esta triste, derrotado y sin ganas; aún con toda la preparación, ¿cómo crees que va a terminar la carrera?   En […] Read More

Administración de Procesos y Mejoras

El resultado final de un KPI en cierto periodo, no es más que la conclusión de haber hecho bien, mal, completo, incompleto, deficiente o eficiente alguna parte del proceso. Los Procesos normalmente son enseñados, evaludos y revisados desde un enfoque positivo; es decir, desde lo que debió hacerse. No está mal, porque hay que evaluar la eficiencia y la eficacia del proceso. Sin embargo, el área “oscura” incumplimiento es algo que poco se analiza. Si graficáramos los procesos de una forma “ingenieríl” (le llamaremos así); cada paso o cada parte esencial del proceso tendría dos respuesta y una ruta para cada una de ellas. Se cumplió ESTA PARTE? Si o NO Si la respuesta fue SI, hacer ESTO Si la respuesta fue NO, hacer ESTO OTRO ¿Estamos administrando aquellas rutas que terminan en el “NO” para obtener respuestas del por qué estamos fallando en el proceso sin sólo enfocarnos en […] Read More

El control administrativo, un complemento que no puede faltar.

Descarga el Brochure de Auditorías AQUI. Con el volumen de transacciones en una concesionaria, los controles internos sólidos son una necesidad para reducir la vulnerabilidad de enfrentarnos en tiempos de incertidumbre, la cual, si no se lleva a cabo como debe ser,  puede hacer que un negocio aunque venda bien y aparentemente tenga identificados los conceptos de gasto más relevantes, si no pone en práctica suficientes controles internos tanto cualitativos como cuantitativos en cada una de las áreas, incremente el riesgo de perder el rumbo administrativo del negocio. Este inicio de año presenta un sinnúmero de desafíos para la mayoría de los negocios. Alrededor de toda la cadena de valor que se desarrolla para poder llevar a cabo una venta, la identificación y seguimiento de indicadores de desempeño y el esfuerzo por gastar sólo lo necesario para la operación, se encuentra una actividad para la cual un porcentaje considerable de […] Read More