¿Estás en busca de personal?, ¿tienes una vacante?, o ¿estás en expansión?.
Tan solo en el año 2017 el sector automotriz dio empleo a 839 mil 571 personas en sus distintas áreas, representando más del 22% de la industria manufacturera en México, marcando un récord histórico; como lo demuestran datos del Instituto Nacional de Estadística y Geografía (INEGI). Esto quiere decir una cosa, no tendrás falta de aspirantes, sin embargo, cuando hablamos de contratar a un nuevo integrante en un equipo de ventas formamos expectativas y estas llevan consigo de forma inherente cierto grado de incertidumbre. Una decisión a la ligera puede traer consecuencias que van más allá de una pérdida de tiempo.
Con relación al reclutamiento y selección de la persona correcta te presentamos recomendaciones por dos expertos, John R. Treace con trayectoria en el ámbito de equipos de venta y Brian Tracy autor de Contratando y despidiendo (Hiring & Firing, New York: American Management Association). La elección de candidatos no es una tarea sencilla y en ocasiones la falta de enfoque puede hacernos pensar incluso que se trata de buena o mala suerte. En G20 Inc pensamos que este proceso debe tratarse y practicarse como una habilidad más de liderazgo y así poder contribuir a desarrollar el potencial de tu equipo u organización.
Sabemos que terminar con la relación laboral del personal es algo serio, difícil, estresante y en ocasiones puede traer consecuencias que pueden durar años en reparar. Para reducir las posibilidades de pasar por este penoso proceso, la clave está en desarrollar habilidades para reclutar, contratar y construir un equipo eficiente y competente, aquí abordaremos algunas que pueden ayudarte. Recordemos que en el mundo moderno; todo trabajo esta hecho por equipos, grupos de personas trabajando juntos e interactuando hacia una predeterminada meta, por ello, sabemos que la importancia de seleccionar los miembros de un equipo es critica para el éxito de la concesionaria.
“Para que puedas tener un equipo de vendedores sinérgico, debes concentrarte en quién contratas por encima de a quién despides”. Según recomienda John R. Treace, autor del Best Seller: Cómo construir una organización de vendedores de alta velocidad en la enorme librería digital de Amazon. Con su larga carrera en el campo automotriz y su valioso aprendizaje nos ayudará a encontrar la persona correcta en el lugar indicado y construir equipos de venta de alto rendimiento, ya que finalmente eso es lo que buscamos, ¿cierto?
Referencias. Hoy en día los estudiantes aprenden cómo manejar una entrevista y redactar currículos llamativos o con diseños impresionantes, es por ello que en este punto, las referencias se tornan más importantes, intenta averiguar lo más que puedas acerca de tu candidato. No dudes en comunicarte con sus referencias mencionadas o mejor aún, indagar alguna referencia que no esté en su listado.
Éxito. Revisa, si hay algún logro que esté por encima de la media, si es un logro genuino y además puedes referenciarlo, es muy probable que lo repita con las mismas dimensiones o que pueda alcanzar algo aún mejor. Indaga en la entrevista los detalles del éxito mencionado y cuestiona cómo podría mejorarlo.
Prueba final. Quizás podrías estar en una situación en la que tienes varios postulantes finales y no puedes decidir con claridad, para determinar quién realmente desea y conseguirá este puesto. Aplica una prueba final, por ejemplo, necesitas un plan de ventas emergente acerca de una unidad a vender, establece una fecha y hora límite. Puede parecer algo atrevido, pero sin duda, muy clarificante.
Correspondencia. Uno de los consejos más importantes es tener clara la correspondencia entre la persona correcta en el puesto correcto. El punto aquí es identificar esa situación. Posiblemente te darás cuenta cuando alguno de los candidatos comunique un detalle curioso como lo pueden ser: datos históricos de la compañía, especificaciones sobre el producto, la forma en que percibe a los clientes, la forma en que se apasiona por el puesto, entre otros detalles significativos.
En esta segunda parte, te compartimos la visión de Brian Tracy, orador profesional y chairman de Brian Tracy International Training & Consulting Company, quien también cuenta con excelentes recomendaciones creadas a lo largo de su carrera. Para que tengas más conciencia de un proceso de contratación exitoso y lo más importante; que sea la persona correcta en el puesto correcto, veamos algunas de las experiencias más significativas en su vida:
Ley de Tres. Se refiere a tener por lo menos tres buenos candidatos, de igual manera, entrevistar al favorito por lo menos tres veces y por último, entrevista a esa persona por lo menos en tres distintos lugares. Esto significa que cuando estés en busca de personal, cuenta por lo menos con tres personas, no importa qué tan buenos parezcan ser en la primera entrevista, en la segunda notarás alguna diferencia y para la tercera tendrás mayor seguridad. Una de sus reglas es que “Los candidatos nunca se verán mejor en su vida que en la primer entrevista”. Es en ese primer encuentro cuando el solicitante querrá impresionarte, sostener una buena imagen o perderla podría ser significar algo definitivo.
Otra forma de aplicar la Ley de Tres es que el candidato sea entrevistado por al menos tres personas más, puedes presentarlo a otros miembros de tu staff, para que conversen acerca del puesto y de algún otro tema que salga a colación. Posteriormente, llevar a cabo una reunión de evaluación del candidato en donde los tres o cuatro entrevistadores presenten sus observaciones y se discuta en equipo la información.
Cuestiones básicas. ¿Me cae bien esta persona?, nunca contrates a alguien que no te agrada, el clima laboral en tu equipo es una mezcla de personalidades juntas y una persona negativa puede ser el veneno que afecte las actitudes y el desempeño de los demás. Una pregunta guía para resolver este conflicto puede ser ¿me sentiría cómodo invitando a esta persona a cenar a mi casa?, ¿con mi familia?.
Tu corazón. No menos importante, escucha tu instinto, tu voz interior, Sigmund Freud realizó este ejercicio alguna vez cuando tuvo que tomar una decisión muy importante: lanzar una moneda al aire, no te apresures, no queremos que lo dejes al azar, pero según Freud, cuando la moneda está en el aire es cuando realmente sabes que lado quieres obtener.
Una vez que hayas tenido éxito, quizás después de algunas batallas; recuerda siempre ayudar a mejorar el desempeño de tu equipo continuamente, ahí es donde demuestras tus verdaderas cualidades de liderazgo y tu habilidad para dirigir personas de manera eficiente.
¿Conseguiste a la persona indicada para el puesto?, el siguiente paso es su capacitación. Te invitamos a nuestro sitio web G20academy.net, donde encontrarás workshops en línea para capacitar a tu equipo de trabajo, aprovechar al máximo las herramientas ofrecidas y desatar su potencial.