PROFESIONAL EN VENTAS

Recientemente alguien me preguntó: ¿cualquiera puede vender?, la respuesta es muy sencilla: sí, cualquiera puede vender.

Es posible inscribir a “cualquiera” a un curso básico de ventas, capacitarlo en el producto, explicarle la opción financiera del negocio, prepararlo con un cliente en la sala de exhibición y después de eso tal vez  venda tres o cuatro unidades de cada 25 o 30 clientes que atienda. Entre más posibilidades de venta se le otorguen, más va a vender y finalmente, contarás con un vendedor de dos o tres unidades al mes. Tal vez al paso del tiempo, ese vendedor destaque un mes y logre la venta de 5 unidades, porque su conocimiento del proceso y del producto le ayuden, hasta cierto punto.

La pregunta sustancial no es si cualquiera puede vender. La pregunta real es si cualquiera quiere hacer de las ventas una profesión. La pregunta clave es si se entiende realmente lo que significa vender hoy en día; si se tiene claro que la venta es la profesión más lucrativa que existe; porque ahí es donde radica la diferencia. No se trata solamente de seguir el proceso; sino, de tener el deseo real de sobresalir y lograr a través de ello el estilo de vida deseado.

Vender es entender que las ventas son emoción y si yo no se integrar la parte emocional en el proceso, no se puede contagiar al cliente. Hoy la diferencia no la hacen los productos sino la persona que los vende, sobre todo en la industria automotriz.

Entonces, ¿cuál es el impacto?  El impacto real es el que transmite LA GENTE.   Es el vendedor quien se encarga de transmitir esa emoción, por ese deseo de triunfo interno; gracias a ese amor por su actividad diaria; gracias a ese entendimiento del por qué hace lo que hace; gracias a ese verdadero sentido.  A todo eso, se le llama motivación.

La palabra motivación viene de la palabra <<motivos>>, razón de ser. Motivos que llevan a una acción. O bien, la razón por la cual se hacen las cosas. Es necesario encontrar esos motivos, esas razones por las cuales se hace algo que a finalmente da como resultado un cambio. Un cambio fundamental en lo que es una persona. Un cambio fundamental en el plan de vida;  que a su vez, va ligado al plan profesional y que en conjunto, se convierten en la fuerza para seguir adelante.

Como gerente de ventas o gerente general, cuestiónate lo siguiente:  ¿qué tanto trabajo yo con mi equipo?, ¿qué hago para tener a mi equipo energizado y motivado?,¿qué tanto les ayudo a identificar esas razones reales para que puedan seguir trabajando en busca de su triunfo y su éxito personal?.

Reflexiona:  ¿En realidad busco el éxito de mi equipo? ¿O mi motivo es en base a mi triunfo y a mi éxito personal? ¿o tal vez al éxito de la empresa?   De ser así, entonces estarías llevando a tu equipo a que trabaje para alguien más sin entender la razón real de las ventas, que es sembrar para sí mismos con un sentido de vida y carrera.  

La venta es una profesión y un medio que existe para poder cosechar éxitos, siempre y cuando se tenga claro el objetivo y la intención de ayudar a comprar, logrando así un beneficio mutuo.

Las ventas son una serie de acciones conjuntas, no es solo una acción.    
Es necesario entender que para tener buenos negocios se debe construir desde el inicio la venta. 

Se debe ir paso a paso.   El 90% de las ventas construidas se logran.    Es decir, las ventas que desde el inicio tienen un plan claro y establecido con un Vendedor Profesional, que entiende las necesidades del cliente, que tiene una fluidez natural, que comprende lo que hizo que el cliente llegara a la agencia a través del mensaje que recibió en los medios de comunicación.

Un vendedor profesional entiende cómo la mercadotecnia generó un deseo en el cliente para llegar a la agencia; fluye de forma natural y sabe empatar ese sentimiento durante el proceso de venta.  Sabe de qué hablar con el cliente, sabe contagiarlo y mantener su emoción.

La clave para lograr ese entendimiento es la confianza.  Pregúntate con frecuencia: ¿mis vendedores confían en ellos mismos antes de confiar en el producto?    Porque si ellos no confían en lo que saben, en lo que son, en lo que sienten, será muy difícil que logren contagiar esos elementos básicos en una buena interacción con el cliente.

¿Qué tanto trabajas con tus vendedores para que sientan esa confianza en sí mismos?, ¿Qué tantos roleplay practicas de forma constante, para generar esa consciencia de poder tener la parte emocional en un nivel alto cuando se trabaja con el cliente?

Actualmente es fundamental recordar que las ventas son más emocionales que lógicas y solamente se podrá crear un Vendedor Profesional, cuando detrás de todo proceso exista una estrategia de ventas construida en forma individual.

Entonces, retomando la pregunta inicial:  ¿cualquier persona puede vender?, la respuesta es sí; pero si realmente quieres desarrollar un Profesional en Ventas, empieza por fortalecer tu liderazgo para entender a los miembros de tu equipo en su individualidad y crear la mejor estrategia para cada uno de ellos.

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