El resultado final de un KPI en cierto periodo, no es más que la conclusión de haber hecho bien, mal, completo, incompleto, deficiente o eficiente alguna parte del proceso. Los Procesos normalmente son enseñados, evaludos y revisados desde un enfoque positivo; es decir, desde lo que debió hacerse. No está mal, porque hay que evaluar la eficiencia y la eficacia del proceso. Sin embargo, el área “oscura” incumplimiento es algo que poco se analiza. Si graficáramos los procesos de una forma “ingenieríl” (le llamaremos así); cada paso o cada parte esencial del proceso tendría dos respuesta y una ruta para cada una de ellas. Se cumplió ESTA PARTE? Si o NO Si la respuesta fue SI, hacer ESTO Si la respuesta fue NO, hacer ESTO OTRO ¿Estamos administrando aquellas rutas que terminan en el “NO” para obtener respuestas del por qué estamos fallando en el proceso sin sólo enfocarnos en […] Read More
Descarga el Brochure de Auditorías AQUI. Con el volumen de transacciones en una concesionaria, los controles internos sólidos son una necesidad para reducir la vulnerabilidad de enfrentarnos en tiempos de incertidumbre, la cual, si no se lleva a cabo como debe ser, puede hacer que un negocio aunque venda bien y aparentemente tenga identificados los conceptos de gasto más relevantes, si no pone en práctica suficientes controles internos tanto cualitativos como cuantitativos en cada una de las áreas, incremente el riesgo de perder el rumbo administrativo del negocio. Este inicio de año presenta un sinnúmero de desafíos para la mayoría de los negocios. Alrededor de toda la cadena de valor que se desarrolla para poder llevar a cabo una venta, la identificación y seguimiento de indicadores de desempeño y el esfuerzo por gastar sólo lo necesario para la operación, se encuentra una actividad para la cual un porcentaje considerable de […] Read More
Esas son las preguntas del año. Siempre existe el deseo de generar más ganancias, aun en momentos como este, en que la situación mundial presenta grandes retos para los negocios y cuando a diario escuchamos y leemos noticias alarmantes que nos ponen a temblar: que si varias marcas están cerrando sus fábricas, que si ya empezó la recesión para la industria, que si algunos países están en grandes transformaciones; todas ellas realidades que nos invitan a ser más cuidadosos con nuestras decisiones. Definir el nivel de gasto de un negocio, requiere un análisis de lo que se ha invertido y qué se está obteniendo a cambio. El primer paso es saber dónde está el soporte del negocio y dónde están produciéndose excesos que pueden eliminarse. Administrar requiere conocer bien el territorio. Por lo tanto, realiza un análisis por tipo de gasto y fija un promedio sano de operación. Si tu […] Read More
Comienza otro año; un periodo incierto el que tenemos enfrente, por muchas circunstancias; circunstancias que son el propósito de este mensaje, mas allá; lo que buscamos con este mensaje es entender cuáles son las formas en las que podemos prepararnos internamente en nuestros negocios. Si bien es cierto en las últimas semanas, sobre todo, he tenido múltiples llamadas telefónicas con propietarios de negocios, gerentes generales, operativos, financieros, etc. El enfoque principal está en la administración del gasto, lo cual tiene sentido en momentos como los actuales, lo primero que uno busca es “la protección” al negocio, por ello mi pregunta inmediata es: ¿cómo proteges a tu negocio? ¿bajando el gasto? O bien, ¿qué entiendes por administrar el gasto? Partiendo que el objetivo final de todo negocio es la capacidad de generar ganancias y estas ganancias son producidas por 4 factores principales: Gastos, Utilidad Bruta, Costos y Ventas – visto en […] Read More
La entrega de los vehículos en un taller mecánico es crucial y fundamental en el proceso de retención del cliente. En el proceso de entrega se tiene que tener presente el concepto de VALOR EN EL SERVICIO que se ofrece y sobre todo hacer hincapié en la infraestructura, conocimiento y entorno alrededor de la orden de reparación. Si la entrega de la unidad tiene el enfoque en la orden de reparación en sí, y no lo que realmente genera valor a nuestros talleres mecánicos el cliente fácilmente puede perder el valor de lo que recibe incluso comenzar a perder el valor de la unidad lo que nos llevaría a perder clientes en nuestros pisos o salas de exhibición. Por esto, la entrega de la unidad es sin duda un punto clave en la organización y el proceso de la retención/re-compra y el Gerente y Asesor de Servicio son tan responsables […] Read More
Mejorar el porcentaje de cierre no es responsabilidad del vendedor y tampoco se da por paciencia. Muchos Gerentes de Ventas se la pasan culpando a sus Ejecutivos de Ventas por el mal o pobre desempeño de su departamento y poco hacen para realizar un cambio. Algunos comentarios como: “Con la fuerza de ventas que hay no se puede pedir más”; “El mercado dicta lo que vamos a hacer”; “Si estuviéramos en otra plaza otra cosa seria”, etc., etc. en cuanto a responsabilidad; o bien: “Hay que darle tiempo a los muchachos”; “Yo creo que este mes vemos mejores resultados”; “los vendedores están haciendo su mejor esfuerzo, hay que esperar” etc., etc. Esto en cuanto a paciencia. La mejora del porcentaje de cierre de una agencia automotriz es por estrategia, no por paciencia, punto. Hay que definir los factores y formas de trabajo. El plan mensual de un gerente de ventas […] Read More
Se sigue viendo cada vez con más intensidad que el futuro de los ejecutivos modernos radica en dos variables, los cuales hacen a los individuos realmente valiosos para cualquier organización. Estas variables han estado siempre, y de alguna forma u otra las hemos sustituido por otras características las cuales vemos que a medida que la tecnología avanza están siendo cubiertas; por esta misma razón, estas dos variables, deben considerarse estandartes de cualquier estrategia de crecimiento y sostenibilidad. Para que los resultados y la ejecución de ESTRATEGIAS se den, se requiere más allá de planes, procesos y sistemas de operación; los Gerentes de hoy deben de comprender que gran parte de su éxito es gestionar dichos procesos. Los negocios tienen un fin absoluto, GENERAR GANANCIAS. Para ello se realizan estrategias y, derivadas de ellas, se establecen procesos; si estos no son gestionados, los gerentes no tienen razón de ser. Hoy día no […] Read More
¿Es difícil vender? – Me preguntaron. Una pregunta simple pero muy compleja al mismo tiempo, ya que lo elemental sería decir NO. No es complicado; lo difícil, por otro lado, es querer hacer de las ventas una profesión. Ser un Profesional en Ventas no es lo mismo que ser un vendedor. Esto aplica a cualquier profesión; pongamos estos ejemplos: ¿es difícil bailar? y ¿qué tal ser un bailarín o bailarina profesional? Difícil no creo que sea; complicado desde luego, ya que requiere de múltiples horas de practica y entrenamiento, incluso para una canción de 2 a 3 minutos; o, ¿es difícil jugar al futbol? Pues no, ponemos un balón y lo pateamos, dos porterías y listo, ya tenemos un juego de futbol. ¿Ser profesional del juego, futbolista profesional? Igual que todas las profesiones requieren de práctica, entrenamiento, gusto, pasión y disciplina. Por tanto, ¿es difícil vender? Querer tener una profesión […] Read More
El futuro de la industria cada vez se aclara más; desde luego existirán tropiezos y conflictos en el cambio trascendental que estamos viviendo todos: fabricantes, proveedores, distribuidores y consumidores. La creación de nuevas tecnologías, la integración de ellas y el poder de la inteligencia artificial desafían la visión que podamos tener del futuro de diferentes formas. Aun así, la pregunta más común que escucho en los G20’s, consultorías y eventos en los que hemos participamos todos los que colaboramos en G20 sigue siendo la misma… ¿y nuestro negocio cómo cambia? Desde luego que vienen cambios en el modelo de negocio, un negocio que ha venido evolucionado; desde la generación de datos, hasta la integración de información financiera y operativa en diferentes formas de análisis de Indicadores claves de rendimiento (KPI’s) los cuales se ha aprendido a vivir y trabajar con ellos… ¿o eso creemos? Cada vez es más común hablar […] Read More
¿Las economías cambian, o los negocios cambian las economías? En los últimos años hemos visto cambios importantes en ellas y de repente, los gobiernos no pueden equilibrar su paso a pesar de que son ellos quienes definen su rumbo de las economías. ¿Deberían ser los gobiernos los que deben adaptarse a la velocidad de los negocios que están marcando el rumbo del mundo? Los negocios hoy día están dictando el rumbo, de eso no hay duda alguna. Inversiones que en su momento se creían exclusivas del Estado, las vemos hoy apoderadas por el sector privado; tal es el caso de Space X, que si bien es cierto no ha sido la primera empresa privada en probar éxito en el espacio, es sin duda la primera en demostrar que se pueden hacer las cosas mejor y con menor capital. Un plan bien definido y sobre todo una visión clara de las […] Read More