Mejorar el porcentaje de cierre no es responsabilidad del vendedor y tampoco se da por paciencia.
Muchos Gerentes de Ventas se la pasan culpando a sus Ejecutivos de Ventas por el mal o pobre desempeño de su departamento y poco hacen para realizar un cambio. Algunos comentarios como: “Con la fuerza de ventas que hay no se puede pedir más”; “El mercado dicta lo que vamos a hacer”; “Si estuviéramos en otra plaza otra cosa seria”, etc., etc. en cuanto a responsabilidad; o bien: “Hay que darle tiempo a los muchachos”; “Yo creo que este mes vemos mejores resultados”; “los vendedores están haciendo su mejor esfuerzo, hay que esperar” etc., etc. Esto en cuanto a paciencia.
La mejora del porcentaje de cierre de una agencia automotriz es por estrategia, no por paciencia, punto.
Hay que definir los factores y formas de trabajo. El plan mensual de un gerente de ventas no solo tiene que identificar el número de unidades que quiere vender y la utilidad que busca; debe además llevar las mejoras de desempeño que espera que se den y como se van a dar. Siendo el porcentaje de cierre uno de los factores de desempeño más importantes, se debe de esperar que este sea parte importante del plan de trabajo.
Cuando se genera una estrategia de ventas recomiendo seguir un proceso sencillo y muy académico.
La VISION:
Define el departamento de ventas ideal para tu negocio, hay que ser tan especifico como se pueda; hasta la forma de vestir, saludar, presentar el producto, los muebles, como deben de estar los productos en la exhibición (Impecables por supuesto), etc. Una vez definida la Visión lo más clara y especifica posible ahora sí, que se requiere para llegar a ella. Todo lo que sea controlable por ti y por tu gente debe ser parte de la estrategia “continua”; de ahí se debe de identificar las tácticas mensuales; es decir que parte de la estrategia voy a trabajar este mes para acércame a la visión. Este proceso puede al mismo tiempo ser en corto en plazo. Cuál es la Visión del mes, igual habrá que ser muy específico; cual es la estrategia de la semana y la táctica diaria.
Algo que debemos buscar es “SUMAR”; es decir, lo que hago este mes debe tener congruencia con lo que busca la organización en el largo plazo, de otra forma solo estamos trabajando el presente y nunca llegaremos a ningún lado. Cuando parte de mi estrategia a largo, mediano o corto plazo es la eficiencia de mi fuerza de ventas es importante que defina el nivel de eficiencia que busco – llamando eficiencia al porcentaje de cierre en este caso – para lo cual debo definir ciertos criterios de éxito.
Primer criterio de éxito: Establecer Niveles de rendimiento: nivel mínimo aceptable en esta empresa. Yo recomendaría un 8.8% de cierre real; es decir de cada 45 prospectos reales el vendedor va realizar 4 ventas. Nivel Intermedio (14.5%) y Nivel deseado (22.5%).
Segundo criterio de éxito: Tiempo requeridos; es decir, de contratación a cuantos días debe de estar el ejecutivo en este nivel mínimo (90 días) este primer tiempo debe de dar la información necesaria para poder establecer un plan individual y forma de Coaching al ejecutivo para llevarlo a un nivel intermedio, para lo cual hay que determinar tiempos; posiblemente en 3 etapas (Desarrollo, Estabilidad y Crecimiento) para llevarlo al Nivel deseado con el plan de Crecimiento y Seguridad.
Tercer criterio de éxito: Perfil de la fuerza de ventas, 20% en Primer Nivel – 65% en Nivel Intermedio y 15% en Nivel Ideal. Identificando ciclos de retención de vendedores, esquemas de compensación e incentivos.
Cuarto criterio de éxito: Riqueza de la Fuerza de ventas; los tres primeros criterios de éxito son o están enfocados al volumen, lo cual hasta cierto punto también garantiza cierta rentabilidad; sin embargo la grandeza de la fuerza de ventas se adquiere convirtiendo la rentabilidad en riqueza; es decir con maximizando la operación y buscando mejorar tiempos (ciclos de venta), rentabilidad (mezcla) y productividad (unidades por asesor); lo que hará también que los ejecutivos estén mejor remunerados y el tiempo de duración de los mismo y/o su fidelidad en la agencia crezca.
Durante la etapa de presentación del vehículo, debemos entender, que si el cliente llega a la agencia a “pedir informes” del vehículo “X”, lo más seguro es que el cliente también ya tenga cierta información del mismo y quiera saber más, esto es clave ya que lo que en realidad está haciendo el cliente es identificar si el ejecutivo de tu agencia está capacitado para ayudarle. Regla importante de ventas: el cliente compra primero al ejecutivo de ventas antes que el producto.
Considerando lo anterior, el cliente quiere saber si lo que leyó, escucho, vio o le platicaron es real; para ello el vendedor deberá de conocer los “hechos” del vehículo; es decir los particulares, los datos que no dejen duda. Esta información es la que encontramos en la ficha técnica y en las revistas especializadas, las cuales hacen comparaciones de forma constante de los vehículos. También el cliente quiere saber tu opinión del vehículo y lo que el cliente está buscando, está buscando un consejo. La combinación de Hechos y Opiniones hace de la presentación del vehículo una plataforma ideal para que la demostración sea una experiencia formidable y el cierre se dé solo.
Realiza dos o tres equipos en tu fuerza de ventas dependiendo que tan grande sea; dentro de mezcla de vehículos identifica los vehículos que te dejan buena utilidad bruta, pero que al mismo tiempo su volumen es intermedio. Pide a tus equipos que aprendan los hechos que hay alrededor dichos productos, incluyendo las comparaciones con los vehículos de las otras marcas y al mismo tiempo que vengan con opiniones personales de porque el vehículo que tu vendes es la mejor opción para tu cliente.
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