Mauricio Espinosa This document follows the John P. Kotter principles; original articles can be found in different Harvard Business Review publications, as well as in various academic articles. Most change initiatives, unfortunately, end up failing; this is a proven fact. Today it is of utmost importance to learn from these cases that did not achieve success. We must first understand that change is a process and not an event, that is, it is continuous, and this implies constant discipline in the strategy. Start by defining success in a way that there is no doubt when you or your team achieve such success. Constant communication, as well as lucid and inspiring messages. Continuous reviews and updates on time. The one who does something in the search for success is never wrong; the one who, for fear of failure does nothing is always wrong. The names of the steps have been adapted […] Read More
Este documento lo fundamento en los principios John P. Kotter, artículos originales los pueden encontrar en diferentes publicaciones de Harvard Business Review, así como en, diferentes artículos académicos. La mayoría de las iniciativas del cambio desafortunadamente terminan fracasando, esto es un hecho comprobado. Hoy día es de suma importancia aprender de dichos casos que no alcanzaron el triunfo. Primero debemos entender que el cambio es un proceso y no un evento, es decir es continuo y esto implica disciplina constante en la estrategia original. Definir rotundamente el éxito, que no exista duda alguna de cuando se ha logrado. Comunicación constante, así como mensajes lúcidos e inspiradores. Generar las revisiones periódicas y actualizaciones a tiempo. No se equivoca nunca el que realiza algo en la búsqueda del éxito, se equivoca aquel que, por miedo al fracaso, no realiza nada. 1. Ambición de Éxito – Sentido de urgencia. Esta frase la escucho […] Read More
En la actualidad, existe un sinnúmero de avances tecnológicos, económicos y demás cambios culturales que están empezando a retar los monopolios. Los consumidores pueden comprar literalmente TODO en línea, comparando precios entre todos los competidores y completando la compra desde el teléfono móvil. Mientras tanto, la compra en línea de autos en México ya es una realidad, aunque aun no llega a los niveles de muchos otros productos y el cliente sigue visitando las agencias. Hoy la mayoría de los sitios web de las agencias, ofrecen información importante en relación con las características del auto, calidad y precio para brindar disponibilidad y confianza con el objetivo de lograr una cita o contacto con el cliente. Las agencias tienen que enfrentar nuevas tendencias de compra debido a los distintos servicios de movilidad como Uber, Lyft, Beat y tantas otras opciones de viajes. Este tipo de tendencias y competencias se reflejan […] Read More
El cierre de las ventas es un tema siempre desafiante para todos vendedores, gerentes, directores, dueños de negocio, todos queremos conocer mejores estrategias para cerrar ventas y poder estar seguros que podemos capitalizar mejores oportunidades con nuestros clientes. Hoy más allá de hablar del cierre de ventas, identifiquemos dónde se podría estar perdiendo la venta antes de llegar al cierre. Una vez que se termina un proceso o protocolo, siempre hay más estrategias para poder cerrar o capitalizar mejor cada paso. La gran mayoría de las veces se pierde la venta no en el cierre sino en el desarrollo. Algunas veces, antes de que el cliente llegue a la agencia o en el momento en que entra al negocio estamos perdiendo la venta y muchas veces sin darnos cuenta del por qué nos está sucediendo. Esto tiene que ver con la expectativa que genera el cliente de tu negocio, […] Read More
Recientemente alguien me preguntó: ¿cualquiera puede vender?, la respuesta es muy sencilla: sí, cualquiera puede vender. Es posible inscribir a “cualquiera” a un curso básico de ventas, capacitarlo en el producto, explicarle la opción financiera del negocio, prepararlo con un cliente en la sala de exhibición y después de eso tal vez venda tres o cuatro unidades de cada 25 o 30 clientes que atienda. Entre más posibilidades de venta se le otorguen, más va a vender y finalmente, contarás con un vendedor de dos o tres unidades al mes. Tal vez al paso del tiempo, ese vendedor destaque un mes y logre la venta de 5 unidades, porque su conocimiento del proceso y del producto le ayuden, hasta cierto punto. La pregunta sustancial no es si cualquiera puede vender. La pregunta real es si cualquiera quiere hacer de las ventas una profesión. La pregunta clave es si se entiende […] Read More
Atender y vender, dos cosas totalmente distintas en nuestras organizaciones y que debe quedar claro en la fuerza de ventas. Si bien es cierto, ATENDER ayuda en gran medida en lo que es Índice de Satisfacción del cliente, VENDER nos va a ayudar más a poder colocar unidades en el mercado que es lo que estamos buscando, no quiere decir que por hacer una se olvide la otra. No es descubrir el hilo negro asegurar que las concesionarias que están generando un índice de satisfacción alto se deba a que están atendiendo bien al cliente, porque le están dando la información que requiere; sin embargo, no cierran las operaciones, no se está vendiendo y esto es una señal muy clara de que el proceso no se sigue. Atender no es lo mismo que vender, en atención se da respuesta al cliente que llega y pide cierta información, y en efecto, […] Read More
¿Estás en busca de personal?, ¿tienes una vacante?, o ¿estás en expansión?. Tan solo en el año 2017 el sector automotriz dio empleo a 839 mil 571 personas en sus distintas áreas, representando más del 22% de la industria manufacturera en México, marcando un récord histórico; como lo demuestran datos del Instituto Nacional de Estadística y Geografía (INEGI). Esto quiere decir una cosa, no tendrás falta de aspirantes, sin embargo, cuando hablamos de contratar a un nuevo integrante en un equipo de ventas formamos expectativas y estas llevan consigo de forma inherente cierto grado de incertidumbre. Una decisión a la ligera puede traer consecuencias que van más allá de una pérdida de tiempo. Con relación al reclutamiento y selección de la persona correcta te presentamos recomendaciones por dos expertos, John R. Treace con trayectoria en el ámbito de equipos de venta y Brian Tracy autor de Contratando y despidiendo (Hiring […] Read More
Recientemente, hemos estado hablando de que más allá de darle el mayor valor al resultado obtenido, ya sea en ventas o a la ganancia residual, debemos de considerar la importancia que tiene el conocer cuál es el verdadero origen de dichos resultados. Si se analiza detenidamente el entorno, la situación económica del país refleja altibajos, y eso conlleva a que se genere incertidumbre en los mercados. La industria automotriz, envuelta en el gran dinamismo que la caracteriza se enfrenta a ciertas interrogantes: ¿Qué es lo que se espera para los próximos meses?, ¿Qué comportamiento tendrá la venta de unidades nuevas?, ¿Qué efectos vamos a ver sobre tasas de interés?, ¿Qué pasará con el otorgamiento de créditos? y finalmente ¿Cómo afectará todo a los gastos de operación? En las distribuidoras internamente se presenta también incertidumbre y un incremento en la presión que se ejerce por parte de la Gerencia y Dirección […] Read More
Uno de los retos más importantes para el ser humano es encontrar el propósito de su vida y con frecuencia la vida transcurre sin tener un plan definido. Conocemos nuestras obligaciones, sabemos lo que nos gusta y lo que no nos gusta, sin embargo, no tenemos clara la fuerza que podemos dar a la experiencia y autoconocimiento que ya hemos adquirido a lo largo del camino recorrido, tanto en lo personal, como en la vida profesional. Esto nos sucede tanto con los pensamientos y emociones, como con los conocimientos, y avanzamos por la vida sin una visión clara de hacia dónde vamos, y, sobre todo, sin metas precisas ni objetivos por cumplir en un tiempo específico. Necesitamos un eje rector de nuestras acciones y eso se conoce como plan de vida. Sin embargo, no consiste sólo en tenerlo, porque el éxito radica en la ejecución y seguimiento del mismo, con […] Read More
Business & Leardership Coach, Visionary and Passionate about Success. Como líderes debemos entender cual es el origen de los resultados mas allá de medir el resultado mismo, pequeña gran diferencia entre jefe y líder. Los jefes (gerentes, supervisores, lideres de grupos, etc.) por lo general su enfoque es directo en el resultado, las escusas suelen salir rápidamente cuando el resultado mismo no es como uno lo esperaba. El líder, por otro lado, entiende claramente que el resultado es, como su nombre lo dice, el final de un proceso. Enfocarse en el final no es lo óptimo. Las carreras se ganan en la preparación y asegurándose que se está altamente emocionado al momento de la salida. Imagina un conductor de Fórmula 1 que al momento de salida de cualquier carrera esta triste, derrotado y sin ganas; aún con toda la preparación, ¿cómo crees que va a terminar la carrera? En […] Read More